潜移默运、看人下菜的定价

各种类型的价格，既解决了不少问题、也带来了许多问题。

比如歧视性定价，商家在向不同的消费者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，基于后者的购买意愿、支付能力，实行不同的收费标准或价格政策(商品房销售里仍存在此种现象)。

价格歧视之所以存在，其条件之一是商家可根据顾客针对一系列产品或服务做出的消费决策而对后者做出区分。

虽然货架上的产品大同小异，但总有一些品牌在市场营销上花了较大的力气。

或者，也总有一些商品更加契合特定消费者的喜好。

举个简单的例子——

如当地的零售商知道每位消费者分别愿意为一瓶老干妈付出多少，那么他很可能会向一个重度老干妈依赖者收取5元，而向一个不太情愿吃老干妈的买家要价20元。

商家的歧视性定价若想成功，需满足若干条件：差别化的定价能力；有限的套利空间。

差别化定价，反映出卖家按消费者的购买意愿与支付能力将他们区分开来，并且对每一位消费者或每一类消费者群体的需求弹性做出合理判断的能力。

假设一家画廊在售卖某位摄影大师的黑白摄影作品时，并没有标明作品的具体售价(与拍卖行里的操作类似)。

倘若，你恰好喜欢他的作品，在你的脑海中，恐怕会对这幅作品有个大致的心理价位。

为了实现价格歧视，画廊经理的任务就是弄明白你愿意为这幅作品支付的最高价格，一般被称为消费者的“保留价格”。

如画廊经理拥有读心术，他就可以轻松地掌握每一位客户对大师作品的保留价格——

有人可能只愿意掏50元，而另外一些人可能会为此支付超过100元。

在掌握了这些有关消费者保留价格的具体信息后，画廊经营者就可实现完全价格歧视(即一级价格歧视)，从而向每位消费者索取后者对任意数量的产品所愿意支付的最大货币量。

在完全价格歧视的情况下，画廊经理通过获取全部消费者剩余而实现利润最大化。

一般来讲，“消费者剩余”是消费者购买一定数量的某种商品愿意支付的最高价格与这些商品市场售价之间的差额。

如画廊经理失去了他的读心术，就无法实现完全价格歧视，转而只能按固定价格收费。

假设你原本打算为大师的作品支付200元，但当你走进画廊时却发现其售价仅为100元，那么这样说来，你的消费者剩余就是100元(即用你所愿意支付的价格减去你实际上支付的价格)，于是你就可自行支配这剩下来的100元。

接近于“完全价格歧视”的现实案例，也发生在一些私立技术院校的学费收取里。

学校首先会向报考者的父母了解他们的财务状况以及学费支付能力。

通过奖学金制度，一部分家庭收入水平较低的学生将可以支付更少的学费。

之所以说其接近于完全价格歧视，原因在于也许还有部分学生的家长会为了让孩子能进入理想的学校，而情愿支付超过公告学费的更多数额。

据学生的个人素质与大学的入学标准，这可能需家长做出一笔数额不菲的捐赠(如为学校建一栋新的宿舍楼、图书馆等)。

在过去，卖方往往缺乏足够的信息对每一位消费者的保留价格做出估算，他们中有些人转而采取不完全价格歧视，这种行为即三级价格歧视。

在这种情况下，卖方将消费者划分到了更为广泛的顾客群当中，并针对归属于不同群体的消费者设定不同的产品售价。

价格歧视成立的另一条件是“有限的套利空间”，这关乎卖家防止消费者“倒买倒卖”的能力。

在上述例子里，画廊必须找到一些办法，确保以100元的价格买到大师黑白摄影作品的顾客不会在淘宝或亚马逊等平台上把这幅作品再以高价转卖出去。

一般来讲，卖家可通过以下几种方式阻止套利：提供定制化产品、取消产品转手后的质保、抬高二手产品的服务档次与费用等。

虽然小规模的套利空间总是存在，但是由于成本高昂与盈利有限，它无法阻挡企业的歧视性定价策略。

价格歧视与动态定价的区别在于，前者的价格调整是对市场供需关系变化的回应，而后者则并非如此。

来举例看看，民航产业是较早从动态定价中获利的行业。

数据显示，自1990年代以来，某些率先采用动态定价的航空公司，通过收益管理，每年可额外获得数亿元的回报。

如今，动态定价策略已在民航产业中得到普及。

为了实现利润最大化，根据对乘客出行时间安排、可选航班情况以及保留价格等信息做出的合理估量，航空公司不仅频繁地调整机票价格，还为出行者提供更多不同价格水平的舱位选项。

在其他产业中，不论是酒店行业还是体育赛事承办，兼顾线上市场与线下市场，相似的商业行为也屡见不鲜。

同样，零售商还会根据不同采购时间、同类产品的购买便捷性以及商品的保质期长短而对商品的价格做出适当调整。

通常情况下，这些定价策略都较简单易行。

比如，超市一般会在面包、牛奶等食品临近保质期的最后几日，采取降价销售的手段，此时超市的经营者并不一定存在开展歧视性定价的意图。

毕竟，快过期的食品和新鲜出厂的食品在口感、可贮藏时间以及消费者需求量上还是有很大不同的。

所以，为了尽快卖出这些快要过期的存货，超市不得不降价销售。

此处，零售商的调价行为正是对市场需求变化的回应。

关于价格歧视，超市经营者则是基于不同顾客针对同一个面包的不同保留价格，而开出不同的价码。

而当卖方采取了更加复杂的营销手段时，动态定价与价格歧视的边界就会变得模糊。

再来看一个动态定价的例子——
针对同一个商品，超市的经营者可能会在午餐时间和晚上闭店前夕调低该产品的售价(考虑到这两个时段超市的客流量较少)，而在傍晚时分调高产品的价格(此时逛超市的人明显较多)。

与此同时，这种行为还可被看成是商家基于客户的价格敏感度而采取的价格歧视。

如超市的经营者认为对价格较为敏感的顾客会选择推迟消费，直到他们晚上腾出工夫时才进行采购工作。

同时，这些对价格较为敏感的顾客也清楚，超市会在每天闭店前降价销售面包。

那么，这种做法(在晚上8点前，对价格敏感度较低的顾客收取更高价格，而在此后，打折售卖面包或蔬菜)究竟是对市场需求变化的回应还是一种价格歧视？

这就说不准了，或许，表面上看似有效的动态定价，实则却是超市经营者有意根据消费者的价格敏感度而对他们做出的区分。

价格歧视总能让企业获利，于是企业总会采取价格歧视。

还是来看上述那个画廊的例子——
当画廊经理对大师的那幅黑白摄影作品采取统一定价(姑且算作100元)时，对该作品的保留价格高于或等于100元的顾客会为画廊贡献后者所有的销量，但与此同时，画廊也失去了那批保留价格低于100元的潜在顾客。

更何况，愿意支付1000元购买大师作品的贵客也不一定会为了低价而一鼓作气购买五幅同样的摄影作品。

相反，他可能会用100元购买一幅摄影作品，而将剩下的900元用作其他消费。

但在完全价格歧视情景下，画廊却可获取这部分消费者剩余。

不仅如此，即便顾客的保留价格低于100元，但只要这个保留价格高于画廊的成本，画廊就会为了更大的获利而努力争取这批买家。

为了逐利，画廊不会放过能赚到的每一分钱。

每个人会为这幅作品支付所愿支付的最高价格，更多的摄影作品会被卖出，画廊也实现了利润的最大化。
就算是在不完全价格歧视的情况下，画廊获得的消费者剩余也比锁定价格的情况高。

拥有数据优势的企业能够攫取更多消费者剩余，从而不断放大利润，以至于诱导消费者为那些自己都不曾意识到自己需要的产品支付更高的价格。

(感谢阅读，敬请指正)